Mówi się, że najlepszym sprzedawcą jest ten, który nawet Eskimosowi sprzeda lodówkę. Czy to prawda? Otóż nie. Tak przynajmniej zapewniali eksperci, których wykładów mogli wysłuchać uczestnicy V - i po raz pierwszy wiosennej - Konferencji Menedżerów Sprzedaży - Morfologia Sprzedaży, która odbyła się w AmberExpo w Gdańsku.
raczej tak, ale nie wszystkim
23%
Czy bez szacunku można być skutecznym? Czy kij i marchewka to jedyna metoda zarządzania? To tylko niektóre kwestie, jakie poruszono na Morfologia Sprzedaży. Jest to największa w Polsce Północnej konferencja przeznaczona dla ludzi związanych ze sprzedażą. Głównym partnerem merytorycznym konferencji jest
Sandler Training, firma będąca światowym liderem w rozwiązaniach doradczych i szkoleniowych dla menedżerów sprzedaży i handlowców.
- Nie sprzedawaj, tylko buduj relacje - to podstawowa zasada dobrego handlowca - twierdzi Tomasz Kalko, trener, coach, mówca motywacyjny, wykładowca szkoły Trenerów Biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie i menedżer z dwudziestoletnim stażem, który przeszkolił ponad 20 000 osób. - Najważniejsze są wartości i o nich rozmawiajmy z klientem. Klienci obawiają się sprzedawców i ich zachłanności. Jeżeli poczują się bezpieczni i wspierani, odwdzięczą się zakupem. Bo wywieranie wpływu bez wywierania presji, to tajemnica sprzedaży i zarządzania.Syndrom pana i chamaChcesz być skutecznym? Bądź uczciwym - i w relacjach z klientami, i z pracownikami - przekonywał uczestników
Jacek Czarnowski, twórca i organizator konferencji. W swoim wystąpieniu przedstawił gorzkie podsumowanie tego, co działo się w branży przez lata transformacji.
- Na początku transformacji zachłysnęliśmy się wolnym rynkiem i gospodarką liberalną. Wielu rzeczy musieliśmy się uczyć i niby czerpaliśmy wzorce, jednak... było dobrze, gdy w pojawiających się u nas korporacjach zarządzali zagraniczni menedżerowie. Gdy na ich miejsce pojawiali się Polacy, zaczynało się piekło - mówi Jacek Czarnowski. - Brak empatii, autorytaryzm w działaniu, manipulacja w sprzedaży, błędy w zarządzaniu ludźmi - to grzechy tamtych lat. A jak jest teraz? Wcale nie lepiej. Słynne "pampersy kasjerów" w marketach, "praca na Warmii", czyli za najniższą stawkę, czy ograniczające procedury urzędnicze. Do tego kult najniższej ceny, czyli cwaniactwo sprzedażowe, czy 100-procentowy wzrost wydajności pracy przy 40-procentowym wzroście prac. A co za tym idzie? Niska kreatywność, niska konkurencyjność i podatność na konkurencję walczącą ceną. Skąd się to bierze? Według filozofa Andrzeja Ledera, w Polsce wciąż mamy pozostałości kultury folwarcznej. Jest pańszczyzna i szubienica, jest syndrom pana i chama.Jak to zmienić? Jak mówi Jacek Czarnowski, potrzeba komunikacji, zaufania i dbania o dobro wspólne.
- Nie potrafimy się spierać, a spory mają charakter plemienny. Brakuje nam zaufania do innych - do kontrahentów, klientów, do pracowników, których nie wtajemniczamy w ważne sprawy dla firmy. A przecież trudno robi się interesy w atmosferze braku zaufania. Dbamy tylko o to, co jest do "naszego płotu", a obok może leżeć nawet sterta śmieci - mówi Czarnowski. - Co z tym zrobić? Dbać o odmienność i kreatywność, szanować różnicę zdań, która nie musi oznaczać konfliktu, a tylko szansę na rozwój. A to wszystko może nam dać zaufanie, czyli kapitał społeczny i fundament nowoczesnego kapitalizmu. Chcesz być skuteczny, bądź uczciwy. Chcesz mieć wyniki, szanuj pracownika.Co napędza pracownika?O pracownikach i podejściu do zespołu mówiła z kolei
Ewa Jochheim, ekspert i praktyk z zakresu motywacji wewnętrznej, prezes zarządu w Instytucie Durkalskiego RMP Polska, która propaguje naukowe podejście do motywacji i stylu zarządzania wykraczającego poza motywację finansową, wykorzystując "Reiss Motivation Profile" - narzędzie do pomiaru i analizy wewnętrznej motywacji. Według niej czas kija i marchewki minął.
- To był najgorszy model. Dziś należy motywować i szukać mocnych stron w zespole. Aby to się udało, należy najpierw sprawdzić, jakie są motywacje naszych pracowników, co ich napędza, a co zniechęca - mówi Ewa Jochheim. - Są dwa podstawowe typy sprzedawców - hunter i developer. Oba mogą osiągać świetne wyniki sprzedaży, ale każdego co innego motywuje. Hunter potrzebuje władzy, niezależności, statusu, czyli bycia w centrum uwagi i tzw. rewanżu, czyli konkurencyjności. Nie potrzebuje z kolei tzw. uznania, czyli oceny, ponieważ ma wysoki próg samooceny, więc to go nie motywuje. Z kolei developer potrzebuje uznania, ponieważ niezbędne dla niego jest potwierdzanie swojej wartości. Nie lubi być w centrum uwagi, nie potrzebuje niezależności, woli pracę zespołową. Ważne jest, aby określić, jaki jest nasz zespół. Ilu i czy w ogóle mamy hunterów, ilu developerów. Wówczas będziemy mogli skutecznie zarządzać tą różnorodnością. Niestety, bardzo często szef próbuje zarządzać przez pryzmat tego, co jego motywuje, a to duży błąd.Grono prelegentów i zakres tematyczny tegorocznej edycji jak zwykle był bogaty. O tym, jak przygotować inspirującą prezentację, aby nie zagadać i nie zanudzić klienta opowiedział
Jerzy Zientkowski, mówca inspiracyjny, mentor i trener.
Piotr Pszczółkowski, prezes Hrtec mówił z kolei o postawach efektywnego procesu rekrutacyjnego w organizacji. Do obecności na LinkedIn zachęcał
Andrzej Twarowski, partner i członek zarządu Sandler Training Polska, a o potrzebie współpracy marketingu ze sprzedażą przekonywał
Grzegorz Urban, w PwC odpowiedzialny za obszar doradztwa: sprzedaż, marketing i obsługę klienta. Z kolei o przywództwie w sprzedaży, czyli roli liderów w czasach gruntownych zmian w sposobie funkcjonowania zespołów handlowych mówił
Dariusz Dobrzyniecki, partner zarządzający w Persona Global Polska.
Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. 
