Praca
  • Kino
  • Mapa
  • Ogłoszenia
  • Forum
  • Komunikacja
  • Raport
Praca
Dodaj raport
Biznes Wiadomości
Facebook E-mail Messenger WhatsApp Kopiuj link Więcej

Wyścig szczurów już nie działa

Wioletta Kakowska-Mehring
15 listopada 2018 (artykuł sprzed 5 lat) 
Opinie (71)
9
  • Morfologia Sprzedaży to największa w Polsce Północnej konferencja dla menedżerów odpowiadających za sprzedaż w firmie.

Morfologia Sprzedaży to największa w Polsce Północnej konferencja dla menedżerów odpowiadających za sprzedaż w firmie.

fot. Edyta Steć/trojmiasto.pl


Dziś w sprzedaży to pracownicy robią castingi na pracodawców, a nie odwrotnie. Jak poradzić sobie w sytuacji niedoboru kandydatów do pracy? Jak wygrać w wyścigu na najatrakcyjniejszego pracodawcę? O tym i nie tylko rozmawiano na Konferencji Menedżerów Sprzedaży - Morfologia Sprzedaży, która odbyła się w Centrum Wystawienniczo-Kongresowym AmberExpo w Gdańsku.



Jak przewidują eksperci, w przyszłości rozwiązania z obszaru tzw. sztucznej inteligencji zrewolucjonizują także sprzedaż. Jednak zanim handlowca z krwi i kości zastąpi internetowy bot przed branżą stoi nie lada wyzwanie. Dziś w handlu, tak jak w wielu branżach mamy rynek pracownika. Dziś w sprzedaży to pracownicy robią castingi na pracodawców, a nie odwrotnie.

Czytaj też: W nowym świecie lider musi być... zwinny

- Taka sytuacja wymaga zmiany myślenia o budowaniu zespołu. Nie chodzi już tylko o pozyskiwanie nowych pracowników, ale także o utrzymanie tych, których mamy. Dziś nie tylko pieniądze są motywujące dla pracowników. Coraz częściej ważniejsza jest dobra atmosfera w pracy. Ludzie chcą pracować w firmach, które mają jakaś misję oprócz zarabiania pieniędzy - twierdzi Jacek Czarnowski z Cetus Consulting, twórca i organizator konferencji.

Nie chcemy wyścigu szczurów



Według badań przywołanych przez Czarnowskiego, zmniejsza się grono osób dla których praca jest motorem napędzającym do życia. Coraz mniej ludzi chce uczestniczyć w wyścigu szczurów. Chętniej za to pracujemy w grupie, chętniej na sukces całego zespołu. W tej sytuacji menedżerowie muszą zmienić podejście do systemu motywującego, do sposobu budowania zespołu.

Czytaj też: Czy "turkus" przyjmie się w firmach?

- Dziś pracownicy cenią sobie stabilizację, a nie rywalizację. Osobiste wyniki czy wyśrubowane systemy premiowe już nie motywują. Pieniądze dalej są ważne, ale nie najważniejsze. Stosunkowo wysoka podstawa i premie, ale zespołowe bardziej zachęcają do pracy. Dziś dla ludzi ważna jest równowaga między pracą a domem, dlatego warto pomyśleć o elastycznych godzinach pracy czy celowanych benefitach. Dziś ludzie chcą się doskonalić, można ich więc zachęcić szkoleniami czy wsparciem przy podjęciu studiów podyplomowych - twierdzi Jacek Czarnowski.
A wszystko w myśl zasady, że jeśli zadbasz o swoich pracowników, to oni zadbają o twoich klientów.

- W tym wszystkim niezbędne jest jednak zindywidualizowane podejście. Kiedyś się mówiło: traktuj innych tak, jak sam chciałbyś być traktowany. Dziś trzeba myśleć inaczej: traktuj innych tak, jak oni chcieliby być traktowani - dodaje Jacek Czarnowski.

Inaczej z "Z", a inaczej z "Y"



O tym, że różnice pokoleniowe wymagają innego podejścia do pracowników "Y" i innego do pracowników z pokolenia "Z" przekonywał Tomasz Targosz, od 13 lat związany ze sprzedażą. Pracował m.in. w Phillip Moris, Nationale Nederlanden, Velux, Hm Clasue, Librus.

- Zarządzanie sprzedażą nie może być dzisiaj takie, jak jeszcze kilka lat temu. To, co sprawdzało się na wcześniejszych pokoleniach, dzisiaj zostaje rozliczane przez osoby urodzone pod koniec 20 i na początku 21 wieku - przekonywał Tomasz Targosz. - Ludzie z pokolenia "Y" mają duże poczucie odpowiedzialności i nie trzeba ich motywować do pracy dużą ilością bodźców. Z kolei pokolenie "Z" przychodząc do pracy chce otrzymywać wynagrodzenie tylko za to, że jest. Tego nauczyli ich rodzice dając wysokie kieszonkowe, fundując drogie gadżety i zagraniczne wyjazdy. Takich ludzi nie zachęci czynnik finansowy. Można ich zmotywować przez docenienie dokonań, dając im możliwość rozwoju czy odwołując się do ich pasji.

Sprzedawać nie sprzedając



O sprzedawaniu bez sprzedawania opowiedział z kolei Paweł Fortuna, psycholog biznesu związany z Akademią Leona Koźmińskiego w Warszawie i Instytutem Psychologii KUL. Porównując trening sprzedażowy w kontrolowanych warunkach sali szkoleniowej i realne spotkanie z klientem pokazał pułapki w jakie może wpaść handlowiec mający głowę pełną wyuczonych schematów. 

- Czas odczarować szkolenia dla sprzedaży i pozwolić handlowcom wykorzystywać własne umiejętności i osiągnięcia współczesnej psychologii w rozmowach z klientami, aby mogli stać się dla klientów równorzędnymi partnerami i sprzedawać... nie sprzedając - twierdzi Paweł Fortuna. - Nie słyszałem o młodzieży, która planuje pracę w sprzedaży i odpowiednio do tak wybranej ścieżki kariery dobiera szkoły średnie i studia wyższe. Każdy przynosi więc do biznesu osobowość, bagaż doświadczeń, intuicję i energię. Kontaktuje się z klientami... i pewnego dnia trafia na trening z technik sprzedaży poznając osobliwy świat spreparowanych wypowiedzi, przemyślnych argumentów i innych wytrychów mających go przeprowadzić od pierwszego wrażenia do faktury. O ile pierwsze szkolenia są jeszcze atrakcyjne (bo nowe), o tyle kolejne utrwalają tylko przekonanie o tym, że istnieje świat sali szkoleniowej i... świat rzeczywisty. Na szczęście wcale tak nie musi być.

Design thinking w sprzedaży



Z kolei o sprzedaży dobrze zaprojektowanej i o tym, jak wykorzystać design thinking w sprzedaży i zamiast produktów sprzedawać uczucia opowiedział Piotr Grocholiński, specjalista od tworzenia strategii, modeli biznesowych, segmentacji, zarządzania produktem oraz przeprowadzania zmian w organizacji.

- Tradycyjne biznesy są dziś wypierane przez nowoczesne modele, które zmieniają oczekiwania klientów. Przejazd taksówką, nocleg w hotel, czy pobyt zagranicą są w pełni zarządzane z poziomu smartfona. Konsumenci zamiast tradycyjnie kupować rzeczy na własności (np. samochody) preferują płacić za używanie produktu w sytuacji, w której występuje potrzeba. Zrozumienie doświadczenia klienta i podróży klienta nabiera coraz ważniejszego znaczenia, gdyż klienci wchodzą w relacje z firmami za pośrednictwem niezliczonych punktów interakcji, wieloma kanałami, a w swojej ocenie kierując się subiektywnym wrażeniem - twierdzi Piotr Grocholiński.
Morfologia Sprzedaży to największa w Polsce Północnej konferencja dla menedżerów odpowiadających za sprzedaż w firmie i szukających sposobów na zwiększenie sprzedaży oraz efektywności zespołu. Głównym partnerem merytorycznym konferencji jest Sandler Training, firma będąca światowym liderem w rozwiązaniach doradczych i szkoleniowych dla menedżerów sprzedaży i handlowców.

Miejsca

Zobacz także

Więcej w kategorii Praca

Opinie (71) 1 zablokowana

  • 2018-11-16 10:51

    korposzczur to korposzczur. nic się w tej materii nie zmieniło (1)

    to buractwo jest zachwycone jak może w pracy zapie**ć za trzech albo i za czterech. dla nich dzień wolny to tragedia.
    nie wiem skąd się biorą takie zje**y na świecie, ale są i to jest smutne

    5 lat

    • 24 2

    • 2018-11-16 21:39

      Głównie to ambitne słoje o mentalności konsomolca

      5 lat

      • 4 1

  • 2018-11-15 22:42

    (2)

    A co oni mają w tych torbach papierowych?

    Blada Wanda

    5 lat

    • 9 0

    • 2018-11-16 20:08

      Prezenty dla zachęty.

      5 lat

      • 1 0

    • 2018-11-15 23:32

      Wóde i kox

      5 lat

      • 13 0

  • 2018-11-15 16:22

    (4)

    Kandydaci do pracy cały czas są i będą. Niestety pracodawcy utknęli jakieś 10lat wstecz i tego nie widzą.

    5 lat

    • 109 0

    • 2018-11-16 01:18

      Pyt (3)

      Czego nie widza?

      Tom

      5 lat

      • 1 9

      • 2018-11-16 18:55

        Tom

        To przeczytałem ale dalej nie rozumiem. Wg autora co to znaczy,ze utkwili 10lat wstecz? Co to znaczy, ze pracownicy byli i będą? Co za bzdury... ludzie to proste.Idziesz do pracy, pracuj uczciwie, wyrabiasz „normy,hajs” dla swojej firmy i oczekuj odpowiedniego wynagrodzenia. Dzisiaj każdy tak może. Tylko tyle. Jak w związku. Nie ma nic za darmo. Takie trudne?

        Tom

        5 lat

        • 0 7

      • 2018-11-16 17:25

        tego, że za 1600+owocowy czwartek nikt się na robotę nie rzuci.

        5 lat

        • 19 0

      • 2018-11-16 09:24

        Że utknęli jakieś 10 lat wstecz.

        5 lat

        • 13 1

  • 2018-11-16 16:30

    Elastyczne godziny pracy i praca zdalna (1)

    najlepsze, co moze zaproponowac pracodawca
    ludzie cenia sobie prace ale i czas z rodzina

    J.

    5 lat

    • 12 0

    • 2018-11-16 18:51

      Ff

      Tak,tak. pitolety... pracuj zdalnie sprzedając realny produkt ! Czas na prace to czas na prace a nie na rodzine. Jak nie pracujesz to rodziny nie wyzywisz. pitoly opowiadają małolaty bez doświadczenia chcący zarabiać po 3-5 tys netto od razu. Pomysł jeden z drugim... ale Was tego w szkołach teraz nie uczą

      Tom

      5 lat

      • 2 2

  • 2018-11-16 11:59

    jak to było.... (1)

    Udana sprzedaż to namówienie kogoś by: kupił rzeczy, których nie potrzebuje, za pieniądze, których nie ma by zaimponować ludziom, których nie lubi ... na koniec pozostaje narzekanie, że nie mamy za co żyć.
    P.S. Najlepszy biznes jest na szkoleniach!

    J.

    5 lat

    • 27 1

    • 2018-11-16 18:47

      Fff

      To co napisałeś jest wesołe ale nie ma nic wspólnego ze sprzedażą. Sprzedaż jest wtedy gdy klient chce kupic Twój produkt nie dlatego'ze Ty mu to podajesz ale dlatego,ze zaspokoisz jego potrzeby. Inna sprawa to,ze rzeczywiście szkolenia są opłacalne ale tylko te wybrane. Większość klepie pierodly z podręczników. Każdy handlowiec z większym stażem miał kilka szkoleń i dziś sztuka jest go czymś zainteresować

      Tom

      5 lat

      • 1 1

  • 2018-11-15 18:20

    Kiedyś też pracowałam w takim wyścigu szczurów (15)

    W call center. Na szczęście odeszłam stamtąd bardzo szybko, znalazłam nażyczonego, zaszłam w ciążę, potem druga (blizniacza) i w sumie nic nie robię a pieniądze mam takie same jak kiedyś w tym call center. Tak więc, nie uważam że trzeba być w tym kieracie i zazynac się za wszelką cenę

    N. N.

    5 lat

    • 36 45

    • 2018-11-15 18:59

      I nie jest Pani wstyd?? (5)

      No nie powiem jest się czym chwalić
      W skrócie wygląda to tak z perspektywy normalnego Kowalskiego:
      Nie chciało mi sie pracować wiec znalalazłam typa który zarabia lepiej, dałam mu d*py po czym urodziłam cyrografy.
      Ciagne pieniażki z męża i 500+ więc po co mam pracować.
      WSTYD

      KorpoSzczur

      5 lat

      • 41 22

      • 2018-11-15 20:36

        (4)

        Jaki wstyd Pracodawco Januszu !?
        Policzmy
        "Zarabiam" 1500 zł, przedszkole na dwójkę dzieci to 1000 zł, dojazd do pracy 100 zł i więcej, zostaje więc 400 zł. To chyba logiczne że lepiej w domu siedzieć

        5 lat

        • 17 6

        • 2018-11-16 01:21

          Fff (2)

          Gdybys nie była leniwa to miałabyś i 1000 zł i dobra pensje a dzieci w przedszkolu i szkole. Darmozjad...

          On

          5 lat

          • 17 9

          • 2018-11-16 06:04

            (1)

            Całe 1000 zł, ŁAŁ jakie luksusy

            5 lat

            • 5 7

            • 2018-11-16 18:43

              Fff

              Tak. 500+ x2 to luksus. Dodatkowa kasa. Przedszkole, Szkola jest za darmo. Trudno ogarnąć?

              Tom

              5 lat

              • 1 2

        • 2018-11-16 16:34

          przedszkole 1000 zl?

          chyba w malym miescie, bo w Gdansku sa wyzsze ceny

          J.

          5 lat

          • 3 1

    • 2018-11-15 21:24

      Nażyczony... (2)

      znaczy na życzenie ten chłop?

      Ciekawski

      5 lat

      • 32 1

      • 2018-11-16 10:22

        to nie to forum (1)

        Może udaj się na forum poprawnej polszczyzny?

        5 lat

        • 1 12

        • 2018-11-16 11:15

          A ona bidula od pługa oderwana? To jest jak najbardziej forum publiczne.
          Głupie tłumaczenie.
          Podstawy!!!

          Zdzisław.Dyrma

          5 lat

          • 6 0

    • 2018-11-16 11:12

      Kogo Kochanie znalazłaś?

      Abc

      5 lat

      • 9 0

    • 2018-11-15 19:40

      (3)

      Może dla Pani ok. ale wypracowanej emerytury to z 500+ nie będzie.
      Ślepy zaułek ufundowany przez PiS. Brawo.

      Tomek

      5 lat

      • 32 5

      • 2018-11-15 20:37

        (2)

        Pewnie, lepiej tyrać 50 lat i mieć z tego 1800 zł "emerytury". Rzeczywiście jest o co walczyć

        5 lat

        • 17 5

        • 2018-11-15 21:30

          Nogi szerzej (1)

          Jeszcze

          Ekonomistka

          5 lat

          • 19 7

          • 2018-11-16 06:09

            Nie jesteś u szefa w biurze tylko na forum

            5 lat

            • 10 1

    • 2018-11-15 21:51

      opieka i wychowanie trójki dzieci to też praca na 2 etaty...

      5 lat

      • 16 11

  • 2018-11-16 15:29

    konferencja

    Konferencja pt. Jak znaleźć głupszego od siebie ha ha ha

    kasia

    5 lat

    • 14 0

  • 2018-11-16 12:21

    Przyszłość ma kolor turkusu

    5 lat

    • 3 1

  • 2018-11-16 11:40

    Już nie wiedzą jak nazwać konferencję - to co to jest?

    Jak widać szczurów na konferencji nie brakowało. Te pogaduchy to jest paplanina, a rzeczywistość jest niestety inna. Gadanie o pokoleniach - Y i Z. Prawda jest taka, że młodzi nie wytrzymują presji wykonania planów i niestety brakuje już w Polsce dobrych psychiatrów i gabinetów do terapii. Tak trzymać szczury!!! Zanosi się na jeszcze lepsze czasy!!!

    ninia

    5 lat

    • 14 0

  • 2018-11-16 10:38

    Kolejne brednie dla naiwniaków .Nadal mamy sezon pracodawców co maja gdzie wszystko dlatego nadal traktuja ludzi jak niewolników

    Nadal ludzie zatrudniają na czarno i wysyskują nadal placą im grosze wiec przestańcie pierniczyc pisowka propagandę ze bezrobocia niema bo jest ci co się nanie niezgadzaja emigrują na zachód !reszta klepie biede!!

    5 lat

    • 21 5

1
2
3

alert Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii.

Wiadomości

więcej (169)

Ogłoszenia.trojmiasto.pl

Specjalista ds. techniczno-handlowych

TECHGLOBAL

Gdynia, Chylonia
Specjalista ds. techniczno-handlowych

TECHGLOBAL

Gdańsk, Strzyża
więcej

Pracodawcy w Trójmieście

ADECCO Poland
Remontowa Shipbuilding
Transcom Worldwide Poland
Garden - Space Sp. z o. o.
+ dodaj więcej

Forum

  • Praca Ostatni post: 1 tydzień temu
    (1 post)
więcej

Najczęściej czytane