• Kino
  • Mapa
  • Ogłoszenia
  • Forum
  • Komunikacja
  • Raport

Oferty są, dobrych sprzedawców jak na lekarstwo

Agnieszka Śladkowska
31 października 2014 (artykuł sprzed 9 lat) 
Sukces handlowca to połączenie trzech czynników: kompetencji, umiejętnego zarządzania i dobrze ułożonego procesu sprzedaży przez firmę. Sukces handlowca to połączenie trzech czynników: kompetencji, umiejętnego zarządzania i dobrze ułożonego procesu sprzedaży przez firmę.

Sprzedaż to branża, w której zawsze znajdziemy dużo ogłoszeń, a mimo to nie ma żadnych studiów, które dadzą kierunkowe wykształcenie i pomogą odnaleźć się w pracy. Ciężko też o drugą taką branżę, w której spotkamy się z olbrzymią rozpiętością wynagrodzeń. W sprzedaży można zarobić od najniższej krajowej do kilkunastu tysięcy złotych. Mimo ofert i dobrych zarobków, zainteresowanie pracą w tej branży spada.


Czy chciał(a)byś pracować w dziale sprzedaży?


Dobry sprzedawca zawsze mógł zarobić dużo. W latach 90. prym wiodła branża FMCG i wchodzące na polski rynek zagraniczne koncerny, dziś spore pieniądze znajdziemy w przemyśle, finansach i rozwiązaniach szytych na miarę, pod konkretne potrzeby klienta. Mimo że zarobić można sporo, awansować szybko, a wymogów dotyczących konkretnego wykształcenia brak, to znalezienie dobrego sprzedawcy jest problemem dla wielu trójmiejskich firm.

- Nie jest łatwo znaleźć dobrego sprzedawcę. Kłopot pojawia się już na etapie wyboru kandydatów do rozmowy. Mimo dużej liczby zgłoszeń, większość aplikacji jest odrzucana ze względu na brak staranności w przygotowaniu dokumentów. Jeśli kandydat nie przykłada się do przygotowania cv i listu motywacyjnego, to trudno oczekiwać, że przyłoży się do tworzonych ofert. - opowiada Marcin Lewandowski, dyrektor zarządzający Tech-system, który od dwóch tygodni szuka kolejnej osoby do swojego zespołu.

- Na rozmowie musimy kupić handlowca, tak jak potem będą go kupować nasi klienci. Sprzedawca nigdy nie sprzedaje samego produktu, dlatego wizerunek, który buduje na rozmowie rekrutacyjnej jest taki ważny. Niestety, na dzień dzisiejszy trudno o dobrych kandydatów - mówi Marek Smal, dyrektor handlowy w Xleasing.

Skąd rosnący problem ze znalezieniem dobrych handlowców? Przecież powinno być łatwiej. Kursy, szkolenia, wiele poradników, z których można skorzystać. Żadne wykształcenie nie dyskwalifikuje ewentualnych kandydatów, więc teoretycznie powinno być ich dużo.

- Coraz mniej dobrych ludzi idzie do sprzedaży, bo zawód jest bardzo źle postrzegany. Po pierwsze patrzymy przez pryzmat doniesień w mediach, gdzie ktoś zagrał nieuczciwie, po drugie sprzedaż kojarzy się z manipulacją i męczącymi telemarketerami, którzy próbują nas namówić na produkty, których wcale nie potrzebujemy - mówi Jacek Czarnowski, trener prowadzący szkolenia dla pracowników działów sprzedaży.

Niedobór dobrych kandydatów na rynku sprawia, że z jednej strony sprzedawcy w firmach są często najlepiej wynagradzani, ale w efekcie wywołują frustrację wśród pracowników innych działów.

- Przecież oni tylko dzwonią i się spotykają, a ta cała sprzedaż to zabawa - opowiada Czarnowski.

Z drugiej strony niewiele osób chciałoby się zamienić.

- W komentarzach na forach internetowych czytamy, że handlowcy to ci źli, którzy wciskają ludziom kit. Faktycznie wielu nieuczciwych sprzedawców przyczyniło się do powstania takiego stereotypu. Dzisiejsza sprzedaż to jednak budowanie uczciwych i partnerskich relacji z klientami i odpowiadanie na ich potrzeby naszą usługą czy produktem. Ci, którzy tego nie rozumieją nadal postrzegają sprzedaż jako czynność wstydliwą i mało ambitną. - mówi Marcin Lewandowski.

Kolejny powód, dla którego branża traci zainteresowanie dobrych kandydatów, szczególnie tych, którzy dopiero wchodzą na rynek pracy i wyrabiają sobie zdanie na temat usłyszanych doświadczeń kolegów - to atmosfera pracy w sprzedaży. Słyszymy 'sprzedaż' - myślimy 'rywalizacja'.

- Zdrowa rywalizacja jest potrzebna, ale trzeba ją pogodzić z duchem zespołu, żeby pracownicy chcieli dzielić się swoimi praktykami. Bardzo ważne są jasne zasady. Nie proponujemy też rozwiązań typu "podział tortu", czyli wspólnego dobra. Choć zrobiłem dobry wynik i firma jest zadowolona, dostanę mniejszą premię, bo ktoś okazał się lepszy i odkroił większy kawałek z puli - wyjaśnia Jacek Czarnowski.

Przemyślany system motywacyjny to sposób na wysokie zyski i niską rotację handlowców.

- Wynagrodzenie sprzedawcy musi być zależne od wyniku. Choć wydaje się to oczywiste, ciągle możemy znaleźć firmy, które przydzielają w działach sprzedaży premie uznaniowe, a to wyrzucone pieniądze - stwierdza Czarnowski - Dobry system motywacyjny w sprzedaży to kombinacja atmosfery, ścieżki kariery, pozytywnych relacji, możliwości uczenia się wewnątrz grupy i dobrych wynagrodzeń zależnych od sprzedaży. Dopiero połączenie daje odpowiednią motywację. Tutaj ani sama atmosfera, ani same wysokie wynagrodzenia nie pomogą - dodaje.

- Sprzedawca powinien mieć poczucie, że im jest lepszy, tym lepiej jest wynagradzany. Górną granicę zarobków wyznacza on sam wartością sprzedaży. Poczucie niesprawiedliwości w systemie wynagradzania ograniczy efektywność i tym samym niekorzystnie wpłynie na wyniki i atmosferę w zespole - dodaje Marcin Lewandowski.

Sprzedaż to też jeden z zawodów, w których osoba bez doświadczenia w szybkim czasie może mieć wyższe wynagrodzenie niż długoletni pracownik.

- Doświadczenie jest cenne, o ile nie przeradza się w rutynę. W sprzedaży trzeba przede wszystkim znaleźć potrzebę klienta i zaproponować rozwiązanie, a do tego potrzebna jest empatia i umiejętność nawiązywania relacji. To oznacza, że możemy mieć świeżą osobę, która wesprze się na wiedzy firmy i będzie świetnie sprzedawać - zauważa Jacek Czarnowski.

Na budowanie wizerunku handlowca mają, przede wszystkim, wpływ firmy i stosowane przez nie praktyki. W tej branży zawsze będą te lepsze i te, które stawiają na manipulację i wspomniane wciskanie kitu. Dlatego wybierając pracodawcę przyjrzyjmy się najpierw czy jego wizja dotycząca sprzedaży jest spójna z naszymi wartościami.

Wydarzenia

III Konferencja Menedżerów Sprzedaży - Morfologia Sprzedaży (1 opinia)

(1 opinia)
konferencja

Miejsca

Zobacz także

Opinie (83) 1 zablokowana

  • (1)

    No szukają dobrych sprzedawców ale nie chcą płacić. Umowa na minimum krajowe + system premiowy niemożliwy do osiągnięcia.

    • 13 0

    • Umowa chyba zlecenie.

      • 4 0

  • List motywacyjny

    Jak w ogłoszeniu widzę list motywacyjny, to odrazu dziękuje za takie ogłoszenie. p. Marcin może powie ile z nich czyta ?

    • 12 1

  • Dobrze zaczyna sie dziac, zaczyna brakowac jeleni. (1)

    Ludzi ogarnieci radza sobie na miejscu, albo zarabiaja juz w obcych walutach za granica. Zostaja studenci, ktorzy sa pokoleniem gimbazy. Bedzie brakowac dobrych pracownikow coraz czesciej. Walenie ludzi w bambuko powoli sie konczy.

    • 68 2

    • nie

      Teraz dopiero się zacznie, bo gimbaza dogoniła poziomem kwalifikacji zaniżone płace.

      • 12 0

  • na rekrutacji to nie handlowiec ma sie sprzedać tylko pracodawca musi go przekonać do pracy

    problem z handlowcami jest głęboki i zaczyna się od polskich przepisów. większość polskich firm wypłaca tylko prowizję od sprzedaży i nie daje służbowego auta. jak ktoś kto szuka pracy ma sobie na coś takiego pozwolić?!
    dodatkowo większość chce podpisać umowę o współpracy i sprzedawca musi założyć działalność. tłumaczy mu się że przez pierwsze 2 lata ma niski zus... to stek bzdur! ten niski zus wykorzystuje pracodawca proponując 2500 netto na działalności!!!! prowadząc działalność i nie zastanawiając się czy pojechać w teren dzisiaj czy może jutro bo jutro przy okazji załatwię jeszcze naście innych spraw - koszty miesięczne to około 2500. zatem to co proponuje pracodawca to wychodzimy od 0 a nie 2500 pln. więc zostaje prowizja i powiedzmy 1500 minus księgowa, podatek. super pensja!

    • 12 1

  • Naprawdę większych bredni dawno nie czytałem

    Sprzedawca to nie to samo co handlowiec! Poza tym pani redaktor całkowicie pogrążyła swoją wypowiedz stwierdzając, ze do nie ma żadnych studiów związanych ze sprzedażą. Ale czego można oczekiwać od nieprzygotowanych dziennikarzy! Ważne ze ilośc znaków jest dużo i do koryta dostęp jest

    • 6 4

  • Pani Agnieszko większych bredni nie słyszałem!!!

    Nie wiem jakie szkoły pani kończyła ale nawet na kierunkach inżynierskich dawniej był pełen kurs ekonomii zarządzania oraz cały semestr handlu!!!
    Na studiach prawniczych ekonomicznych admoinistracyjnych jest tego po kilka semestrów tyle że nie w wyższej szkole interesu czy innej uczelni którą kończą np radni Gdańska aby wstydu nie było.

    • 25 6

  • sprzedaż? a ileż po tym można mieć? 1500? (1)

    • 22 2

    • czy konsultant z np. PWC w garniturze za 8 koła to też klasyczny sprzedawca?

      czy nie wszyscy dążymy do tego, aby komuś coś sprzedać? trzeba nazywać rzeczy po imieniu !

      • 7 5

  • porażka być takim wciskaczo-sciemniaczem
    rok czy dwa i jestes wypalony wrak

    • 28 8

  • W kapitalizmie najtrudniej jest sprzedać, cała reszta to pikuś

    Odwrotnie niż w komuniżmie gdzie problemem było wyprodukować, sprzedawało się zaś wszystko.

    • 39 3

  • Dziękujemy ale już pan nie spełnia naszych oczekiwań.

    Powiedział kierownik hurtowni AGD po podkręceniu kolejny raz planu.

    • 54 1

alert Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii.

Pracodawcy w Trójmieście

Forum

Najczęściej czytane