Handlowcy to jedna z najliczniejszych grup zawodowych, bo zalicza się do niej zarówno pracownika w osiedlowym sklepiku, jak i handlującego produktem za setki tysięcy złotych. Jednak znalezienie w tej licznej grupie prawdziwego "zawodowca" wcale nie jest takie proste. Niestety, błędy popełniane przez sprzedawców wpływają nie tylko na straty firmy, ale także zniechęcają klientów do każdej osoby, która kojarzy się ze sprzedażą. A jakie to błędy?
tak, i to dłużej niż 10 lat
22%
tak, pracowałe(a)m/pracuję w tej branży przez kilka lat
43%
tak, miałe(a)m taki epizod, ale nie traktowałe(a)m tego jako docelową pracę
17%
tak, ale tylko dorywczo
5%
nie, nigdy nie pracowałe(a)m w handlu
13%
O tym jak liczna jest to grupa zawodowa, świadczy choćby ilość ofert w naszym
serwisie ogłoszeniowym. Ich liczba nie spada poniżej 1,5 tys. Niestety, nie tylko dzięki rosnącej ilości miejsc pracy, ale także dzięki sporej rotacji. Źle prowadzone działy sprzedaży borykają się z niekończącymi się zwolnieniami i rekrutacjami, które odbija się na całej firmie i jej klientach.
Błędy popełniane przez handlowców owocują negatywną opinią nie tylko dla firmy, która ich zatrudnia, ale także budują stereotyp sprzedawcy, krzywdzący dla całego środowiska.
Pokusiliśmy się razem z praktykami sprzedaży o stworzenie listy błędów, które przekreślają sukces w tej branży.Po pierwsze nacisk. Mechanizm jest prosty: sprzedawca przypiera do muru, a klient zaczyna uciekać i... kłamać. Im częściej sprzedawca robi się nachalny, tym klient jest bardziej twórczy w swoich wymówkach. Zaczyna się od traconego zasięgu i pilnych spotkań, a kończy na absurdach, dzięki którym sprzedawca ma dać za wygraną.
-
Jeśli handlowcom stawia się za wysokie wymagania, a ich "być lub nie być" uzależnia się tylko od wartości sprzedaży, bez wnikania w powody ewentualnych niepowodzeń, swoją presję przenoszą na klientów - tłumaczy
Beata Szczygieł, kierownik ds. sprzedaży C.Hartwig Gdynia SA.
Sprzedawca, który nie słyszy słowa "nie", to kolejny powód, dla którego wyniki sprzedażowe mogą być niezadowalające.
-
Handlowcy często brną w sytuacje, z których nic nie wychodzi, zamiast szukać osób, które z chęcią kupiłyby ich produkt. Lepiej od razu usłyszeć nie, zamiast przedłużać proces sprzedaży - mówi
Jacek Czarnowski, doradca i trener związany z Sandler Training, która odcina się od wykorzystywania nieetycznych technik w nauczaniu sprzedaży.
Brak wyczucia i zainteresowania klientem świadczą jednoznacznie o tym, że osoba nie pasuje do tego zawodu. Trudno coś sprzedać, jeśli klient nas nie polubi.
-
W końcu kupujemy chętniej od osób, które są do nas podobne. Zdobycie zaufania i nawiązanie relacji to podstawa - mówi
Tomasz Skawiński, prezes zarządu Coldteam Sp. z o. o.
-
Relacje to 50 proc. sukcesu, pojawia się zaufanie i poczucie bezpieczeństwa - czasem ciężko się przebić nawet ze świetnym produktem z powodu dobrych relacji wcześniej wyrobionych przez innego handlowca - dodaje Jacek Czarnowski.
Sprzedawcy zapatrzeni w siebie i przejęci swoją autoprezentacją zapominają o skupieniu się na kliencie. A to on jest "gwiazdą" tego przedstawienia.
Wygrać za wszelką cenę - to kolejny problem. Sprzedaż to nie rywalizacja między kupującym a sprzedającym. Klient, po sfinalizowaniu transakcji powinien mieć poczucie zwycięstwa.
-
Jeśli ktoś odchodzi od przysłowiowej lady z niesmakiem, to taka transakcja, choć sprzedana, nie wróży szans na utrzymanie długofalowych relacji, a tym samym na kolejną sprzedaż - podsumowuje Czarnowski.
Przekoloryzowania elektryzują klientów coraz bardziej - gwarancja najniższej ceny i najlepszej jakości, które rzadko chodzą w parze, czy produkty znane na całym świecie, które zasięgiem nie obejmują nawet kraju.
-
Sprzedawcom proponuje wykreślenie ze słownika wytartych sloganów, które obecnie nic już nie znaczą. Np. innowacyjny - kiedy każdy produkt się tak przedstawi, to takie słowo staje się puste - mówi Czarnowski.
Modelowy sprzedawca, którego szuka większość firm, z założenia może być błędnym wyborem. Szybki, wygadany, ze świetną prezencją. Nie potrafi najważniejszej rzeczy - słuchać. Brak dialogu od razu skazuje sprzedawcę na niepowodzenie.
-
Jedną z większych wad sprzedawców, o ile nie największą, jest podążanie za niejako narzuconym z góry stereotypem pracy, który zakłada, że muszą mówić, pokazywać, zachwalać swoje produkty, składać oferty i rozwiązywać problemy klientów, o których nawet z nimi nie porozmawiali. Przez to nie tylko stają się osobami, których klienci się trochę boją, ale również są nieskuteczni - mówi
Tomasz Jarowicz, dyrektor handlowy LST Sp. z o. o.
Kto w dużej mierze ponosi winę za te błędy? Same firmy.
Wyśrubowane normy, niskie pensje, brak zasad, źle wybrani pracownicy, nieodpowiednie zarządzanie i brak koncepcji - to ich główne grzechy.
-
Początkujący handlowiec powinien dostać wsparcie od firmy. Nie ma sensu rzucać nowego pracownika na głęboką wodę i czekać na sukcesy czy porażki. Źle poprowadzona rozmowa handlowa może popsuć wizerunek firmy u danego klienta i kosztować sporo pieniędzy - dodaje Beata Szczygieł to, o czym chyba zapomina wielu przedsiębiorców.
Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. 
